مشتری خود را به روشنی بشناسید - برایان تریسی - کتاب صوتی کسب و کار موفق

شنبه 07 اردیبهشت 1396

مشتری خود را به روشنی بشناسید

مهم ترین سؤال اساسی در بازار سنجی و برنامه ریزی فروش این است:"مشتری من کیست؟" ناتوانی در ارائه ی پاسخی کاملاً روشن به این سؤال دلیل اصلی شکست کسب و کارهاست. چون صاحبان مشاغل درمورد مشتری شان ابهام دارند، محصول یا خدمات را برای خریدارانی عرضه می کنند که وجود خارجی ندارند یا تعدادشان آنقدر نیست که باعث موفقیت در آن کار شود.

مشتری شما دقیقا چه کسی است؟ ویژگی های او را با جزئیات بیان کنید. چند ساله است؟ چه نوع تحصیلاتی دارد؟درآمدش چقدر است؟ شغلش چیست و از این نظر در چه سطحی قرار دارد؟ پیشینه یا تجربه ی او، به خصوص در زمینه ای که به محصول یا خدمات شما مربوط می شود، چقدر است؟ چه نوع علاقه ها، باورها، ارزش ها و نگرشی دارد؟ همه ی این اطلاعات را در نظر گرفته، با آنها توصیفی از مشتری ایده آل تان بنویسید؛ مشتری تمام عیار محصول یا خدماتی که به فکر عرضه اش هستید، سپس از خودتان بپرسید: چرا مشتری من این محصول را می خرد؟مشتری بالقوه من چه چیزی را در آنچه می فروشم ارزش می داند؟ به دنبال چه فایده ای است؟ مهم ترین انگیزه ی مشتری من چه چیزی است که باعث می شود چیزی را که می فروشم یا در فکر فروشش هستم، بخرد؟ محصول یا خدمات من چه کاری برای مشتری ام انجام می دهد؟ مهم ترین سودی که مشتری ام با استفاده از محصول یا خدمات من به دست می آورد چیست؟ و مهم تر از همه این که چه چیزی باعث می شود مشتری ام متقاعد شود که این محصول یا خدمات را از من بخرد نه از کس دیگری؟

برای اینکه محصولی بتواند بازار خوبی داشته باشد، باید از سه نظر بهتر باشد. باید سریع تر و ارزان تر باشد یا استفاده از آن آسان تر باشد. باید از یک جنبه ی مهم بهتر یا شامل امکانات یا مزیت های بیشتری باشد، باید حرفه ای تر به فروش برسد، بهتر تحویل داده شود و خدماتش سریع تر انجام گیرد.

محصول یا خدمات شما از کدام سه لحاظ، نسبت به محصولات موجود برتری دارد؟ آیا بازار محصول یا خدمات تان به اندازه ی کافی بزرگ هست؟ آیا به اندازه ی کافی مشتری بالقوه هست که موجب موفقیت کسب و کارتان شود؟بازارتان به اندازه ی کافی متمرکز هست؟آیا می توانید با آگهی، تبلیغات و امور مربوط به فروش وارد بازار شده، به اندازه کافی فروش کنید تا سود کافی به دست بیاورید؟

هرگاه شرکتیچه بزرگ باشد و چه کوچک، در زمینه ی فروش و نقدینگی مشکل پیدا کند (مانند بسیاری از شرکت های اینترنتی فعلی) تقریباً همیشه می توان ردپای آن را در ناتوانی شرکت در شناسایی درست مشتری های بالقوه و نیز ناتوانی شرکتها در دسترسی به آن مشتری ها به تعداد کافی و ترغیب آنها به این که به موقع و با قیمت سودآور خرید کنند، پیدا کرد.