چرا مردم کالا یا خدمات می خرند؟

برایان تریسی

کتاب صوتی مدیر کارآمد استراتژی بازاریابی برای رشد سریعتر

آن ها برای رفع نیازهایشان اقدام به خرید می کنند. در اقتصاد می گوییم هر عملی که من و شما انجام می دهیم به خاطر چیزی تحت عنوان «احساس نارضایتی» است. احساس نارضایتی این است ]درحال اشاره به تخته سیاه[: اینجا نقطه الف است. جایی که شما اکنون در آن قرار دارید. اینجا نقطه ج است، و نقطه ج جایی است که به زعم شما موقعیت بهتری نسبت به الف دارد. کسی که در نقطه الف قرار دارد و نمی تواند چیزی غیر از نقطه الف را ببیند معمولا یا قانع است یا به جایی که در آن قرار دارد رضایت می دهد.

به محض آنکه آن فرد نقطه ج را ببیند که در آن نقطه احساس رضایت بیشتر و بهبود داشته باشد که در آن خوشحال تر بوده و احساس بهتری دارد حالا به هر دلیلی، به نقطه الف نا رضایتی پیدا می‌کند. سومین مرحله «ب» است- کالا یا خدمات. بیشتر تبلیغات و فعالیت های بهبود بازار، به خصوص اگر شما در حال خلق یک نیاز یا نشان دادن روشی بهتر به افراد باشید، ناشی از آن است که افرادی که در وضعیت الف هستند را شناسایی کنید و بعد به آنان نشان دهیم که جایگاه «ج» وجود دارد که می تواند در آنجا وضع بهتری داشته باشند سپس جایگاه «ب» یعنی محصول یا خدمات خود را نشان دهید که به آن ها کمک می کند تا از جایگاه «الف» به جایگاه «ج» بروند.

بسیار بسیار مهم است، این کلید برانگیخته کردن همه ی رفتار انسانی است که من آن را «تئوری ABC» نام گذاری کرده ام.  بنابراین بیایید نگاهی به این «احساس نارضایتی» بیاندازیم. «الف» این است که مردم به خاطر این خرید انجام می دهند که می دانند می توانند وضع بهتری داشته باشند، آن ها می دانند که یک کالا یا خدمت می‌توانند بهبودی برای آن ها حاصل نماید. در حقیقت هیچ کس خریدی انجام نمی دهد مگر آنکه آنکه احساس کنند کالا یا خدمت باعث می‌شود شرایط بهتری برای آن ها ایجاد شود، بنابراین تفکر درباره چگونگی بهبود وضعیت آن ها در تبلیغات و فعالیت های بهبود بازار، تفکر درباره اینکه چگونه محصول یا خدمات شما وضعیت آن ها را بهتر می کند، کلید موفقیت در بازاریابی است.

دوباره می گوییم، مردم منافع را در ازاء کالا یا خدمات خریداری می کنند. بنابراین وقتی که در حال انجام تبلیغات هستید در می‌یابید که مردم به کالاهای شما علاقه‌مند نیستند. آن ها به منافع آنها علاقه مند هستند، چیزی که در نتیجه خرید خود انتظار دارند تا از آن لذت ببرند. مردم بابت راه حل مشکلاتشان خرید انجام می دهند. یادتان باشد، هر کسی مشکلاتی دارد. مردم راه حل ها را می خرند. آن ها کالاها یا خدمات نمی‌خرند.  

مجموعه کتاب های صوتی برایان تریسی

ویدئوی 10 قانون موفقیت برایان تریسی

ویدئوی حقایق جدید فروش

کاری جدید از شادن پژواک